港口物流目標市場覆蓋模式與策略選擇

通過對不同細分市場進行評估，企業會發現一個或幾個值得進入的細分市場，因而還必須決定進入目標市場的模式及其策略。

1.市場覆蓋模式

(1)產品與市場集中化。也稱密集單一市場，這是指企業的目標市場無論從市場角度，還是從產品角度，都是集中于一個市場層面上，企業只提供一種形式服務供應單一顧客群。這種模式雖然簡單，但較之一般情況風險更大，一般適于小企業或初次進人市場的企業采用。

(2)產品專業化。這是指企業提供一種形式的服務，滿足各類顧客群的需要。該模式有利于企業擺脫對個別市場的依賴，降低風險，現時有利于發揮生產技能，在某一服務領域樹立較好的形象。

(3)市場專門化。這是指企業向同一顧客群提供不同種類的服務。這一模式有助于發展和利用與顧客之間的關系，降低交易成本，樹立良好形象。

(4)選擇性專門化。即指企業決定有選擇地進入幾個不同的細分市場，為不同的顧客提供各種不同的服務。這是一種多元化經營模式，可以較好地分散企業的經營風險。但是，采用這種模式應當十分慎重，必須以幾個細分市場均有相當的吸引力為前提。

(5)完全市場覆蓋。即指企業決定全方位進入各個細分市場，為所有顧客群提供他們所需要的不同種類的系列服務。這是實力雄厚的大企業為取得市場上的領導甚至控制地位而通常采用的模式。

以上5種模式對資金、設施、技術、人才等資源的要求不同，所形成的競爭力也有較大區別。

2.目標市場營銷策略

在確定了目標市場的覆蓋模式后，進一步確定目標市場的營銷策略。目標市場營銷策略有3種類型。

(1)無差異營銷策略。指企業不考慮各子市場特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產品或服務。這種策略的優點是有利于標準化與大規模生產，相應地節約市場調研費和銷售宣傳費用。缺點是針對性不強，大的市場可能競爭激烈，小的市場需求又得不到滿足。它適用于那些適應性強、差異性小且有廣泛需求的市場。

(2)差異營銷策略。指企業決定同時為幾個子市場提供產品或服務，即產品或服務多樣化。這種策略的優點是針對性強、風險分散，通常會使總銷售額增加。缺點是增加生產與促銷成本，還可能使企業的資源配置不能有效集中，甚至出現彼此爭奪貨源的現象，影響利潤。它通常適用于多品種經營的實力雄厚的大、中型企業。

(3)集中營銷策略。指企業集中力量，以一個或少數幾個相似的子市場作為市場目標，集中精力搞專業化開發和經營，以求在較少的子市場中占有較大的市場份額。如果子市場選擇得當，企業可以獲得較高的投資收益率，但若目標市場范圍狹窄，實行集中市場營銷有較大的風險性。通常適用于資源有限、規模較小的中小企業。

上述3種目標市場營銷戰略各有利弊，企業在選擇時還須綜合考慮以下主要因素：企業資源和實力、產品同質性、市場同質性、產品或服務所處生命周期階段、競爭對手的目標市場戰略、競爭者的數量等。

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